Communicatie

Welke factoren kunnen een juiste communicatie in de weg staan en hoe gaan we hier mee om? Hiermee zijn de deelnemers straks in staat doelmatiger met hun tijd én de tijd van klanten en prospects om te gaan.

Professionele gespreksopening

Professioneel het gesprek openen en het initiatief behouden. De deelnemers zijn in staat een creatieve, professionele gespreksopening te creëren om de klant/relatie geïnteresseerd te (houden) maken en direct het initiatief in het gesprek te verkrijgen.

Klanten en prospects krijgen hierdoor een beeld van uw medewerkers en daarmee van uw organisatie als een professional in de markt.

Aansluiting vinden en vertrouwen opbouwen

Achtergronden van het menselijke doen en laten. Factoren beheersen als vertrouwen opbouwen, hanteren van gespreksevenwicht, continuïteit in de relatie brengen. Herkennen van het type mens en op de juiste manier benaderen.

Het is tenslotte het persoonlijk contact en de aard van de relatie die de doorslag geven bij het verkrijgen van een opdracht.

Gesprekstechnieken

Actief luisteren. De gestructureerde opbouw van een gesprek. Het juiste gebruik van de verschillende vraagtechnieken.

Het maken van afspraken

Het maken van afspraken is inmiddels verheven tot een ware kunst. ‘Hoe kan ik me onderscheiden van alle andere aanbieders?’, ‘Hoe voorkom ik dat ik stapels documentatie moet toesturen en uiteindelijk toch niet binnen kom?’ en ‘Hoe máák ik een afspraak?’. Deze en nog andere vragen worden behandeld tijdens deze sessie. Hierbij worden tips en handvatten geboden, afgestemd op de dagelijkse praktijk situatie van de deelnemers. Al na de eerste sessie zullen de deelnemers hiermee in staat zijn op een geheel nieuwe en creatieve wijze hun klanten en prospects effectiever te benaderen en vaker successen boeken.

Behoefte en probleem analyse

Behoefte- en probleemanalyse doorvoeren met behulp van vraag- en interviewtechnieken, verkrijgen van ‘diepte en aansluiting’ in een gesprek. Helicopterview hanteren. Door de klant als partner in plaats als verkoper gezien worden. Op deze manier wordt een juiste basis gecreëerd om zaken te kunnen (blijven) doen.

Bezwaren, verwijten en beweringen

Het op de juiste manier reageren op bezwaren, verwijten en beweringen. Voorkomen van dominantie in het gesprek. Telefonische klachtenafhandeling.

(Contact)weerstanden verkleinen/voorkomen, zowel aan tafel als per telefoon.

Met deze technieken kunnen de deelnemers daadkrachtig bezwaren weerleggen en snel, met behoud van de juiste sfeer, tot de kern van de zaak doordringen.

Argumenteren

Argumentatie en instemming verkrijgen: gebaseerd op reeds vastgestelde feiten leren argumenteren met behulp van diverse overtuigingstechnieken. Toekomstgericht denken. Zodanig de voordelen van uw organisatie, de diensten en producten presenteren en formuleren, dat de klant graag ‘ja’ zegt.

Herkennen van koopsignalen

Herkennen van koopsignalen en voorkomen van ‘overselling’, op het juiste moment overgaan tot de juiste afsluittechniek.

Afsluittechnieken

Afsluittechnieken, welke techniek dient wanneer te worden toegepast, het afsluiten van een verkoop gesprek, het doorvoeren en hanteren van een actieplan.

Hoe af te sluiten zonder korting weg te geven

De trainingsmethodiek

De trainingen van Commercieel Groeien zijn erg interactief. Theorie is ondersteunend en niet leidend. In interactieve sessies en video rollenspelen ontdekt u zelf dat een andere werkwijze in  gesprekken met uw klanten en prospects tot betere resultaten leidt. Wij houden u een spiegel voor en oefenen intensief. U leert ook veel van uw collega deelnemers. De rollenspelen zijn toegesneden op uw eigen situatie.

Het resultaat van deze werkwijze is dat u met veel nieuwe ideeën en een andere aanpak direct na de training in uw bedrijf aan de slag kunt en…. succesvoller zult zijn!

Er wordt gewerkt met een groepsgrootte van minimaal vier en maximaal acht deelnemers waardoor een intensieve en individuele aanpak mogelijk is.