Blog:
De angst van verkopers voor 'NEE'
Heb jij last van paraskevidekatriafobie? Dan is vrijdag de 13e zeker een ongeluksdag voor jou, want het betekent dat je bang bent voor vrijdag de dertiende. De angst voor ‘nee’, en de angst voor vrijdag de dertiende verschillen niet zo heel veel van elkaar, het zijn beide psychologische problemen. Als je ergens angst voor hebt handel je niet altijd rationeel, waardoor je dingen zegt of doet die je eigenlijk niet wilt; niet handig in een verkoopgesprek… In deze blog gaan we de angst voor ‘nee’ nader onder de loep nemen.
Spring snel naar:
NEE
Het is algemeen bekend dat verkopers bang zijn voor het woord ‘nee’. Sterker nog: het is een menselijke eigenschap, niemand houdt van ‘nee’. Mensen zoeken onbewust altijd een manier om pijn te vermijden en plezier te beleven. Nee horen is nooit leuk en daarom proberen verkopers onbewust een manier te vinden om te voorkomen dat de klant ‘nee’ zegt of kan zeggen. Eén van de meest voorkomende fouten is: veel praten! Is het je ooit opgevallen dat mensen meer gaan praten als ze zenuwachtig zijn? Dat is nou precies wat je niet moet doen. De natuur heeft ons twee oren gegeven en slechts één mond zodat we meer kunnen luisteren dan praten.
Een veel gebruikte werkwijze die veel verkopers toepassen is dat ze het verkoopgesprek van A tot Z gaan uitschrijven, met als doel de klant de mogelijkheid te ontnemen om ‘nee’ te kunnen zeggen. Dit uitgewerkte verkoopgesprek zorgt ervoor dat de verkoper zoveel mogelijk aan het woord is zodat dat de klant geen kans vindt om ‘nee’ te kunnen zeggen. De verkoper is nagenoeg de hele tijd dat hij met de potentiële klant aan tafel zit aan het woord en de klant komt niet aan praten toe.
Is dit de juiste manier?
Nee, want de verkoper stelt geen vragen en weet daarom ook niets van zijn klant, dus weet hij ook niet waarover de klant geïnformeerd wil worden. Het gedrag wordt ze ingegeven door een angststrategie om te voorkomen dat de klant ‘nee’ kan zeggen.
Oplossing
De enige manier is accepteren dat ‘nee’ erbij hoort en je afvragen waarom het antwoord ‘nee’ was. Kijk naar de fouten die je hebt gemaakt, leer van die fouten zodat het in de toekomst een ‘ja’ wordt. Een echt goede verkoper heeft in zijn leven vaak ‘nee’ gehoord en is daar alleen maar beter van geworden!
Zit je nog met vragen?
In de verkooptrainingen leer je alles over de verschillende fases van verkoop. Hierbij word je stap voor stap verder geholpen op het gebied van klantgerichte verkoop. Dat begint bij de eerste indruk, het eerste telefoongesprek of mailcontact en dit gaat door tot de offerte en de opdrachtbevestiging.